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Sucedió una noche...

Yate nº 506

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1. Fiestas presentación nuevos modelos

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Las grandes marcas del panorama internacional de la náutica suelen organizar fiestas con motivo de la presentación de nuevos modelos. Los clientes habituales de la marca o los considerados futuros armadores son invitados a presentaciones de los nuevos modelos, actos de botaduras, jornadas de puertas abiertas o jornadas de pruebas en las cuales distintos yates son puestos a disposición de los clientes para que conozcan los modelos y participen en pruebas de mar, conjuntamente con los miembros de la prensa, especializada o no, y los representantes o vendedores de la marca.

Todo ello tal vez adornado con pernoctaciones en los mejores hoteles, cenas en los restaurantes más reputados y la presencia de personajes del show bussines, como pueden ser actores, cantantes y deportistas de élite. Variaciones a este formato pueden ser las concentraciones de yates de la marca, singladuras en conserva y otras actividades lúdicas. Sucedió una noche que, hallándonos presentes en uno de estos ágapes, uno de los vendedores de la marca en cuestión, propietario de una náutica de cierta tradición, comentó: “Con lo que cuesta este jolgorio más valdría que no lo hicieran y que los barcos salieran más baratos”.¿Se imaginan el tratamiento que darían a esta escena en una comedia cinematográfica estadounidense? La música se para, se hace el silencio absoluto, todas las miradas se concentran con desprecio en el interfecto, a cuyo rostro la cámara se acerca al mismo tiempo que se pasa del teleobjetivo al gran angular para aislar al sujeto de su entorno. Sudor frío. ¡Glups!. Cara de tierra trágame. En la siguiente escena el tipo es puesto de patitas en la calle. No sucedió así la noche que nos ocupa, porque pocos escucharon el comentario. Es muy lamentable que a estas alturas de la historia algunos profesionales con años de experiencia todavía no hayan entendido como funciona esto de la náutica. La náutica no es un sector en el que se comercia con artículos de primera necesidad, no lo es en mucha mayor medida que el sector del automóvil o el de la moda. No es la alimentación, la salud o la enseñanza. Quien participa de la náutica lo hace por entretenimiento o lucimiento y, en consecuencia, las adquisiciones se efectúan por impulsos no necesariamente racionales. Mucho más cuanto mayor es el tamaño y el precio del yate. Y son precisamente las marcas que construyen yates de mayor precio y tamaño las que apuestan por las fiestas y los jolgorios, pero sin abandonar otras fórmulas del marketing, del mismo modo que sucede en otros sectores. Unas marcas apuestan por recibir a clientes y armadores en un marco de lujo del mismo modo que otras hacen publicidad o contratan más espacios en los salones náuticos. Por la misma regla de tres del comentario del protagonista de nuestra escena, se podría decir que si la marca en cuestión no participase en el salón náutico de turno, todo eso que se ahorraría y el precio de los barcos podría ser más barato, y si no contratase espacios publicitarios en los medios de comunicación, todo eso que economizaría y el precio de los barcos podría ser más barato. Y que si no tuviera una red de distribuidores, todo eso que se ahorraría y... Pero en el planteamiento de nuestro hombre hay dos errores de bulto. Primero. Sin anuncios, saraos, salones náuticos o cualquier otra clase de procedimiento para darse a conocer vendería menos. Una de las mayores componentes de satisfacción del propietario de un yate es que su círculo de relaciones sociales sepa identificarlo como lo que es: un elemento de diferenciación. Más cuanto de más alta gama es. Segundo. Si acaso el astillero asume una política de no hacer ninguna de las actividades citadas, amparándose en conceptos de boca a oído, es muy probable que el número de unidades vendidas sea tan bajo que la repercusión del proceso de diseño, desarrollo y construcción aplicable al coste de cada una de ellas sea tan alto que, al final, el precio sea superior al que tendría si se hubiera seguido el proceso habitual para dar a conocer el producto y vender más unidades. Pero el concepto esgrimido por nuestro hombre cae por su propio peso. ¿Por qué su náutica está en un lugar privilegiado en primera línea de mar? Tal vez la pudo montar en un polígono industrial en el extrarradio. ¿Por qué tiene un rótulo luminoso sobre la puerta de entrada, rotuladas las furgonetas y uniformados los mecánicos? Para darse a conocer, para vender más y para que el cliente que le entrega un dinero a cuenta esté convencido de que la empresa es seria y que el tomador no va a salir zumbando con la pasta por la puerta trasera en cuanto firmen el contrato. En el fondo, lo que nuestro hombre quería decir al pretender eliminar el sarao promocional era que el yate bajara su precio, para acabar de decidir al cliente, pero si eso sucediera también sus beneficios económicos sobre la venta serían menores. Porque, claro está, hay que seguir pagando el alquiler o la hipoteca de ese local situado en un enclave privilegiado, pagar los salarios dignos de los empleados, limpiar el escaparate cada mañana, tener unos buenos muebles en la oficina, una página web activa y todas esas cosas que son necesarias para ser competitivo en el mercado y trabajar a gusto. Y después, con el dinerín que se ha ganado de manera tan merecida, poder seguir conduciendo un automóvil con la estrella de tres puntas sobre el radiador, poder seguir luciendo un pequeño cocodrilo sobre el pecho de la camisa y una montaña nevada sobre el caperuzón de la estilográfica. ¿O es que acaso él escribe con un dignísimo boli Bic? Él, que empezó hace años vendiendo lobos de mar y neumáticas de algodón propulsados con fuerabordas de mando popero, pudo haber elegido seguir en los cuatro metros de eslora y los ocho caballos, calzando alpargatas y afeitándose dos veces por semana, pero no, ahora vende yates de lujo. Puede que fuese más feliz entonces, que durmiese mejor por las noches, pero esto es lo que hay. La sociedad occidental -y algunas más- está montada así. Crecimiento, lucimiento, insostenibilidad... Individualmente no tiene remedio: si no sigues pedaleando, te caes de la bicicleta. Y, puestos a elegir, que la bicicleta sea de las caras, una Giant o una Pinel Pinel, por poner unos ejemplos...

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